[코드스테이츠 PMB 15기] W3D1 비즈니스 모델 캔버스(BMC)로 정리한 챌린저스(Challengers)

1. 챌린저스 소개

챌린저스 로고

오늘은 비즈니스 모델 캔버스를 이용하여 건강한 생활습관을 만들어주는 앱 '챌린저스(Challengers)'를 분석하고자 한다. 챌린저스는 화이트큐브에서 운영하는 습관 형성 어플리케이션으로서 이용자들이 돈을 내고 자신이 달성하고 싶은 목표에 대해 평균 2주의 기간 동안 목표를 달성하는 서비스를 제공한다. '주중 오전 7시에 기상하기', '헬스장 가기', '하늘 보며 멍때리기' 등 일상에서 형성하고 싶은 습관과 달성하고 싶은 목표에 대해 참가자들이 각자의 공간에서 카메라로 자신의 활동을 찍어 올리면서 인증하는 방식이다. 최혁준 화이트큐브 대표는 7년 간 자신이 운영한 오프라인 자기계발 동호회에서 사업 아이디어를 얻었고 현재의 회사를 2018년 8월 설립하였다. 챌린저스는 2022년 9월 현재 누적 거래액 2,954억 원, 누적 가입자 수 150만 명의 생활 습관을 형성하는데 도움을 주었다.

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2. 목표 고객

챌린저스의 목표 고객은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 한 부분은 챌린저스 앱을 이용해 생활 습관을 형성하고자 하는 이용자이다. 이들은 일정 금액을 챌린저스에 내고 일정 기간 동안 정해진 목표를 달성해야 한다. 일반 유저 외에 기업에서도 임직원들의 생활 습관 형성에 활용되기도 했다. 다른 한 부분은 습관 형성을 위해 고객들에게 자사의 상품을 판매하는 기업 고객이다.

대표 사용자 연령대는 20~30대이고, 이들의 사용 목적은 일상에서 건강한 생활 습관을 정착시키고 싶어하는 사람들이다.

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3. 제공 가치

• 제공하는 가치는 무엇인가?
• 다른 경쟁사와 달리 고유하게 제공하는 가치가 있는가?

이용자는 스스로 달성하고 싶은 목표를 챌린저스에 돈을 내고 참가한다. 일반적으로 돈을 걸지 않았을 때 목표를 달성할 확률이 10% 내외인 것과 비교했을 때 챌린저스의 평균 달성률은 89%나 되므로 돈을 걸고 참여한다는 게 이용자의 목표 달성률을 유의미하게 높일 수 있다고 할 수 있다. 또한 다양한 챌린지를 탐색하고 심지어 챌린지를 개설하여 참가해 목표를 달성했을 때 소소한 성취감을 느낄 수 있다.

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4. 채널

• 고객에게 제품을 어떻게 전달하는가?
• 고객과의 접점은 무엇인가?

iOS 또는 안드로이드 어플리케이션으로 고객에게 전달한다. 같은 챌린지에 참가한 사람들끼리 서로 인증샷을 확인할 수 있으며 공감, 댓글을 남길 수 있어 이용자들끼리도 소통할 수 있다.

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5. 고객 관계

• 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들어지고 있는가?

일반 고객의 경우 고객 서비스 담당 부서에서 이용자의 불만사항, 신고 접수, 예치금 또는 상금 출금 등을 담당한다. 기업 제휴는 담당 직원이 고객과의 이벤트 진행 사항 등에 대하여 긴밀하게 소통하고 홍보를 담당한다.

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6. 수익 구조

• 어떻게 돈을 벌고 있는가?

초반에는 챌린지 참가율 85% 미만 이용자의 도전금 중 일부를 챌린저스가 가져가는 비즈니스 모델이었다. 챌린지 참가자들이 100% 달성했을 경우 도전할 때 냈던 돈과 상금을 얻고, 100% 미만 85% 이상일 경우에는 도전금만 환급받고, 85% 미만 달성 시 달성률에 따라 금액을 일부 환급받는다. 이때 85% 미만 달성자의 금액에서 발생한 액수의 일부는 100% 달성자에게 상금으로 지급되고 85% 미만 달성자의 벌금 일부는 챌린저스의 수익이 된다.

2022년부터 본격적으로 기업 또는 공공기관과의 제휴를 통해 광고 또는 수수료 수익을 얻는다. 즉, 챌린저스는 기존의 핵심 매출원인 일반 이용자의 수를 확보한 후 상당한 챌린저스 사용자를 타겟으로 자사 제품을 홍보하고 판매하려는 기업과 제휴를 통해 비즈니스 모델을 강화했다고 볼 수 있다. 그리고 챌린저스 참가자 1인당 평균 15만 원 정도의 예치금을 은행에 맡겨 발생하는 예금 이자도 수익으로 추정된다.

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7. 핵심 자원

• 수많은 자원 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가?(이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음)

카메라 촬영으로 인증하는 게 규칙이기 때문에 카메라 앱에 대한 조작 감지, 인증샷 촬영 시간이 함께 보이게끔 하는 타임 스탬프 기능이 중요하다. 그리고 부정 이용자에 대한 적발 시스템에 대한 신뢰를 위해 일반 유저 신고 기능, 챌린저스 스태프의 관리로 공정하게 챌린지가 운영될 수 있도록 하는 활동이 중요하다.

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8. 핵심 활동

• 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가?

이용자들이 서비스를 신뢰하고 계속해서 사용하게 만들기 위해 공정한 인증 규칙을 확립하고 관리한다. 챌린지에 대한 신뢰도 유지를 위해 부정 이용자에 대한 신고와 주기적인 챌린저스 스태프의 모니터링으로 규칙에 맞게 인증한 사람에게 불이익이 가지 않도록 한다.

기업 또는 공공기관과 제휴를 통해 수수료 수입을 높이기 위해서 다양한 기업(공공기관)과 함께 챌린지를 만들고 많이 참여할 수 있도록 홍보한다.

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9. 핵심 파트너십

• 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가?

1. 자사의 제품을 홍보하고 고객을 확보하려는 기업
2. 자사 임직원들의 목표 달성을 위해 챌린저스와 제휴를 맺는 기업
3. 벤처 투자자: 현재 시리즈 A 단계로서 추가적인 투자 유치가 중요한 단계이다.
4. 고객 예치금을 관리하는 은행: 고객의 예치금에 대한 신뢰가 굉장히 중요하므로 챌린저스는 은행의 예치금 유지 여부가 굉장히 중요할 것이다.

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10. 비용 구조

• 제품을 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?

서버 운영비, 플랫폼 개발비, 사무실 임대료, 인건비(기업 제휴, 챌린지 관리 인력 등)가 있을 것이다.

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11. 비즈니스 캔버스 모델(Business Canvas Model, BMC)로 요약한 챌린저스

챌린저스의 비즈니스 캔버스 모델