1. 당근마켓이 어떻게 고객을 유입시키는지, 그리고 랜딩 페이지 정리
당근마켓이 고객을 유입시키는 방법과 랜딩 페이지에 대해 알아보았다.
당근마켓에서 고객을 유입시키는 방법 중 '친구초대' 기능에 대해 자세히 다뤄보고자 한다. 기존 당근마켓 사용자가 '친구초대' 기능을 이용해 새로운 고객을 유입시킬 수 있다. 위 사진 좌측과 같이 당근마켓 앱에서 '나의 당근' > (해당 페이지 하단) '친구초대'를 누르면 우측과 같은 친구초대 상세페이지가 뜬다.
신규 고객을 카카오톡을 통해 초대할 수도 있고, URL 링크를 복사해서 전달하여 신규 고객을 초대할 수도 있다. 두 가지 방식으로 초대된 사람이 당근마켓에 최초 회원가입(휴대전화번호를 기준으로)을 성공한다면 초대 링크를 전달한 사람과 해당 초대 링크로 들어온 사람이 '당근'이라는 보상을 1개 받을 수 있다. 해당 '당근' 보상이 3개가 될 때마다 스타벅스 아메리카노 기프티콘을 보상으로 제공한다.
(1) 당근마켓 친구초대 '카카오톡으로 초대하기' 공유 시 모바일 랜딩 페이지
위에서 친구초대의 두 가지 방법이 있다는 것을 발견했는데 그 중 '카카오톡으로 초대하기' 메시지를 통한 모바일 랜딩 페이지이다. 위에서 보다시피 모바일 랜딩페이지의 절반을 당근마켓 로고, 대표카피, '지금 당근하러 가기'라는 버튼으로 구성한 것을 볼 수 있다.
(2) 당근마켓 친구초대 'URL 링크로 초대하기' 공유 시 메시지와 웹 환경 랜딩 페이지
두 번째 친구초대 방법인 'URL 링크로 초대하기'를 누르면 초대 메시지와 링크 주소가 전달된다. 우측 사진은 웹에서 해당 링크를 눌렀을 경우 뜨는 웹 랜딩 페이지이다. 웹에서는 상단 부분(중고거래, 알바, 부동산 직거래, 검색창, 채팅하기)과 당근마켓을 설명하는 페이지로 구성되어 있다. 스크롤을 통해 아래로 내리면 당근마켓의 다양한 기능에 대해 둘러볼 수 있도록 글, 사진 등으로 구성되어 있다.
2. 고객의 유입부터 전환까지 몇 단계를 거치는가
웹 환경으로 당근마켓 랜딩 페이지를 접속할 경우 해당 페이지에서 회원 가입 기능은 제공하지 않았다. (작성일인 2022년 11월 17일 기준) 추측해보자면 당근마켓은 '당신 근처의 마켓'이라는 줄임말에서 나타나는 정체성인 'GPS 인증 기반' 지역 기반 서비스이기 때문에 웹 환경에서는 GPS를 파악할 수 없어서(?) 회원가입 기능을 일부러 제공하지 않는 것이라고 생각하였다.
그래서 모바일 환경에서 유입부터 전환까지 몇 단계로 구성되었는지 살펴보았다.
모바일 환경에서 고객의 유입에서 전환까지 과정은 크게 다섯 단계를 거쳐 진행된다. 아래와 같은 단계로 진행된다.
- 초대 링크 발송 및 수신
- 랜딩 페이지와 설치 배너
- App Store 또는 Play Store에서 앱 설치
- 회원 가입 절차(위치 설정, 휴대전화번호 인증)
- 홈 화면(중고거래) 페이지로 전환
3. 랜딩 페이지의 UI 구조
위에서 고객 유입부터 전환의 과정을 다룰 수 있는 환경은 '모바일 환경에서만' 가능했으므로 모바일 랜딩 페이지를 중점적으로 UI 구조를 정리하였다. 크게 세 부분으로 나누어 정리하였다.
(1) 앱 설치 배너
모바일로 초대 링크를 접속하면 화면 면적의 절반을 차지하는 '당근마켓 설치 배너'가 아래에 뜬다. 해당 부분에서 당근마켓(서비스명) 아래 '3000만 동네 커뮤니티'라는 카피 문구를 통해 서비스의 규모와 '동네 커뮤니티' 관련 서비스를 중점적으로 운영하는 서비스의 정체성을 드러낸다.
CTA(Call-To-Action) 버튼으로 아래 부분에 검은색 배경의 '지금 당근하러 가기'라는 문구의 앱 설치 링크가 있다. 해당 배너가 보고 싶지 않을 때 배너 우측 상단에 X 표시를 눌러 해당 배너를 닫을 수 있다.
(2) 상단 메뉴 바
상단 메뉴 바의 기능을 누르면 해당 화면처럼 전환된다. 랜딩 페이지는 '중고거래'에 초기값이 설정되어 있고 해당 기능의 CTA로는 '알바', '부동산 직거래' 버튼이 있다. 각각의 버튼을 누르면 당근마켓을 통해 아르바이트와 부동산 직거래 서비스도 지원하고 있음을 알 수 있다.
(3) 당근마켓 상세 설명 페이지
랜딩 페이지를 스크롤 하면서 아래로 내리면 CTA를 유도하는 카피와 마이크로 카피, CTA 버튼이 있다. 그 중 중고거래 기능을 설명한 부분은 '우리 동네 중고 직거래 마켓'이라는 대표 카피가 당근마켓 서비스의 정체성을 함축하여 드러낸다. 그 아래에 마이크로 카피로 '동네 주민들과 가깝고 따뜻한 거래를 지금 경험해보세요'라고 포함되어 있어 자연스레 아래에 있는 CTA 버튼으로 행동을 유도하는 것처럼 보인다.
'인기매물 보기' CTA 버튼을 클릭하면 전국의 인기 매물을 보여주는 페이지로 이동한다. '믿을 수 있는 중고거래' CTA 버튼을 클릭하면 당근마켓의 사용자 위치 기반 동네 중고거래의 정체성을 설명한 페이지로 이동한다.
4. 랜딩 페이지 개선해야 하는 부분과 그 이유
위에서 모바일 랜딩 페이지는 우측 이미지와 같이 '당근마켓 소개 페이지' 위에 '당근마켓 다운로드 배너'가 뜨는 형태로 나타난다는 것을 알았다. 이 부분에서 당근마켓 다운로드를 유도하는 배너가 절반인 점이 눈에 띄어 해당 부분을 현행과 같이 나타내는 이유에 대해 가설을 세워보았다.
- 다운로드 링크로 연결하는 것이 중요해서 화면의 절반을 차지하고, 눈에 띄는 주황색 배경으로 제작했을 것이다.
- 다운로드 받기 전에 '당근마켓'이 무슨 앱인지 둘러보고 싶은 사람에게는 해당 배너를 없애고 웹 환경에서와 같은 랜딩 페이지를 통해 서비스를 알아볼 수 있게 만들었다.
조사를 하면서 개인적으로 당근마켓 서비스 소개 페이지의 목적에 대해 궁금증이 생겼다. 왜냐하면 다운로드를 유도하는 CTA 버튼(검정색 배경 위에 '지금 당근하러 가기'라고 적힌 버튼)이 포함된 페이지를 모바일 화면에서 강조하려고 하는 것처럼 보였는데(화면 비중의 절반을 차지, 눈에 띄는 주황색 배경을 사용) 기획자가 의도한 바가 사용자의 다운로드 액션 전환을 강조하려면 Playstore(또는 Appstore) 아웃링크로 바로 연결해서 앱을 다운로드 받을 수 있도록 만드는 게 이용자에게 더 편리하다는 생각이 들었기 때문이다. 아웃링크로 바로 연결하지 않는 이유를 고민하다가 다른 서비스는 해당 기능을 어떻게 구현하고 있는지 더 알아보았다.
[다른 서비스의 '친구 초대' 랜딩 페이지 정리]
'초대 기능'이 서비스의 높은 우선순위를 차지하는 앱을 여러 개 살펴보고 직접 정리하였다.(Android, Google Playstore 기준)
| 앱 이름 | 버전 정보 | 최신 버전 업데이트 일자 | 초대 기능 랜딩 페이지 특징 |
| 인스타그램 | 261.0.0.21.111 | 2022.11.14 | 플레이스토어 페이지를 띄워준다. |
| 쏘카 | 14.16.0 | 2022.11.14 | 플레이스토어 다운로드 페이지로 이동 카카오톡으로 돌아오면 랜딩 페이지가 보임 |
| 편한 가계부 | 4.6.23 | 2022.11.14 | 플레이스토어 다운로드 페이지로 이동 |
| 배민커넥트 | 4.83.0 | 2022.11.11 | 플레이스토어 다운로드 페이지로 이동 |
| 챌린저스 | 2.1.2 | 2022.11.15 | 플레이스토어 다운로드 페이지로 이동 |
여담으로 우리나라에서 사용자 수가 많은 앱을 다양하게 찾아봤는데 의외로 '초대 기능'이 없는(또는 접근 난이도가 높은=IA 상 Depth 3 이상 접근해야 하는) 앱들이 훨씬 많았다.
참고로 인스타그램과 쏘카의 초대 기능 랜딩 페이지 화면은 아래와 같았고, 나머지 세 개 앱은 모두 플레이스토어 앱 설치 화면으로 리디렉션 되었다. 쏘카는 플레이스토어 앱 설치 화면으로 리디렉션 되었는데 초대 링크를 받은 카카오톡으로 돌아오니 아래와 같은 랜딩 페이지 화면이 있었다.
다른 앱을 확인하니 별도의 랜딩 페이지를 운영하지 않고 플레이스토어 앱 다운로드 페이지로 전환되게끔 리디렉션 링크를 설정해놓는 것을 알 수 있었다. 물론 당근마켓 서비스에 대한 고민을 깊이 하지 않은 채 '다른 앱들이 그렇게 하니까 당근마켓도 리디렉션 링크를 설정해놓자'는 얕은 생각으로 가설을 설정하는 것은 기획자로서 지양(止揚)해야 할 태도다.
그럼에도 불구하고, 당근마켓 '친구초대' 랜딩 페이지 구성 요소 중 '앱 다운로드 배너'말고 다른 요소가 오히려 고객에게 불필요한 선택지를 제공하여 혼란을 주지는 않을까 생각했다. 해당 내용은 넷플릭스의 홈화면 개편-고객 행동을 최대한 단순하게 만드는 개선을 통해 전환율을 높이는 아이디어에서 영감을 얻었다.
Netflix A/B Tests Displaying A Password Field Which Fails And Gets Rejected | GoodUI
It looks like Netflix has been iterating on showing additional fields upfront on their homepage. After they succeeded at displaying an email address upfront, this experiment now takes next step of showing a password field. The result of the leaked experime
goodui.org
결론적으로 랜딩 페이지를 아예 플레이스토어로 리디렉션하게 만드는 링크로 바꾸는 것을 개선점으로 제안하고 싶다.
5. 랜딩 페이지 개선을 위한 A/B 테스트 설계
(1) A/B 테스트로 개선하고 싶은 부분
- A안- 랜딩 페이지 화면+앱 다운로드 배너(현행)
- B안-Google Playstore(or App Store) 앱 다운로드 페이지로 리디렉션
(2) A/B 테스트의 구성 요소
- 가설: 리디렉션 링크를 통해 앱 다운로드 화면을 바로 띄워주면 회원가입 전환률이 높아질 것이다.
- 전제: 당근마켓 간편 회원가입 절차(휴대폰번호만 입력하면 가입을 완료할 수 있어 굉장히 간편함)
- 목표: 회원가입 전환률 향상(=회원가입 전환 과정의 이탈률 감소시키기)
- 기간: 1주(7일)
- 대상: 초대 링크를 통해 신규 회원가입하는 고객
- 측정 지표: 초대 링크를 통해 가입하는 신규 고객 중 A안(현행), B안(개선안) 각각의 회원가입 전환율
(3) 테스트 디자인
위와 같이 B안은 현행(왼쪽 이미지)처럼 랜딩 페이지를 거치지 않고 바로 앱 설치가 가능한 Playstore(또는 App Store)로 이동하게끔 하여 두 집단의 신규 회원가입 전환율을 비교하면 가설을 검증할 수 있을 것이다.
6. 다 하고 나서도 해결하지 못한 의문
당근마켓과 유사하게 '초대 링크'를 공유해 사용자를 확보하는 앱들은 위에 정리했듯 앱을 바로 다운로드 받을 수 있게 링크를 심어놓았다. 이전에 번개장터 회원가입 서비스 절차 개선을 주제로 글을 쓸 때 당근마켓에 대해 찾아보면서 개인적으로 당근마켓은 UX 개선에 굉장히 공을 많이 들이는 기업이라는 인상이 강했다.
그럼에도 불구하고 왜 '초대 링크'를 통한 회원가입 과정에서는 굳이 사용자의 행동 분기점을 나눴을까? 모바일에서 해당 링크로 들어갔을 때 아래 절반을 차지하는 '앱 다운로드 배너'는 화면을 아래로 스크롤해도 사라지지 않았다.(X 버튼을 눌러야만 사라짐) 그렇게 만든 이유는 결국 앱 다운로드를 받도록 의도한 기능이라는 생각이 들었다.
해당 배너를 닫고 랜딩 페이지에서 당근마켓을 탐색하는 사람을 가정해보자. 당근마켓 초대 링크를 친구로부터 받았는데 써보기 전에 어떤 서비스인지 자세히 알고 싶어서 일부러 앱 다운로드 배너를 지우고 서비스 설명을 살펴본다. 그 후 앱에 대한 신뢰가 생겨서 다운로드 받으려면 번거롭게 Playstore나 App Store에 검색한다. 어라? 다운로드 하려고 보니까 앱에 대한 설명이 나온 페이지가 있네? 헛수고한 기분이 든다. 당근마켓에 대한 설명을 알고 싶다면 Playstore나 App Store에 있는 앱 설명(사진과 함께 있는)을 보면 대략적으로 파악할 수 있다고 생각한다.
혹시 외국에서 살다가 온 사람들은 해당 앱에 대해 인지도가 낮을 수 있으므로 앱에 대한 이해를 위해 무작정 다운로드하기 보다 신중한 탐색 과정을 거칠 수 있겠다고 생각했다. 그래서 영어로 언어 설정을 바꾸고 찾아봤는데 랜딩페이지는 한국어 설정했을 때와 100% 똑같이 나온다. 외국인을 배려한 설정은 아닌 것 같았다.
당근마켓은 도대체 왜!! 랜딩 페이지를 만들었을까? 심지어 랜딩 페이지는 다양한 CTA 버튼을 누르면 탐색할 수 있는 정보가 더 있는데 회원가입도 할 수 없는 페이지에서 당근마켓은 무엇을 기대했을까? 너무 궁금한데 외부자로서는 도무지 알 수 없다..!!
결론: 고민해보고 찾아봤는데 궁금증을 해결하지 못했다....찝찝하다
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